Quando falamos em vender para o mercado B2B, é preciso levar em consideração diversos aspectos, que normalmente são menos presentes no mercado B2C. Um olhar apurado sobre o mercado e uma compreensão profunda sobre seu público-alvo são essenciais quando se trata de fechar negócios com empresas. Continue a leitura para entender melhor como conquistar clientes no mercado B2B segundo dados da pesquisa realizada pelo the news.
Tudo começa pelo orçamento
O The News conversou com C-levels, diretores, recursos humanos e fundadores para entender como se dá o processo de venda no mercado B2B e, ao contrário do que muitos possam pensar, nem sempre as empresas escolhem seus fornecedores no início do ano. O calendário nem sempre corresponde ao melhor momento de compra. Empresas planejam seus orçamentos no início do ano, ou até mesmo no final do ano anterior, mas a decisão de compra nem sempre segue um ciclo previsível. Por isso, estratégias de venda que utilizam o senso de urgência e valor imediato podem funcionar melhor do que focar todos seus esforços numa determinada época do ano, por exemplo. Manter-se próximo dos potenciais clientes, visível o ano todo, também é muito importante. Segundo os respondentes, uma abordagem consultiva para ajudar o cliente a conhecer problemas latentes é o formato que mais funciona na hora de fechar negócios.
O boca a boca ainda funciona?
Outra dúvida muito comum é sobre qual estratégia costuma funcionar melhor na hora de divulgar seus serviços para as empresas. Segundo a pesquisa, estratégia combinada, que mescla inbound marketing, estratégias de SEO, lives, newsletters e outbound, com abordagens mais diretas, costumam ter melhores resultados. Mas o bom e velho boca a boca ainda se mostra eficaz. As indicações lideram o ranking dos canais que geram conversão, seguidas do e-mail marketing. Outro ponto importante é que a pesquisa revelou que a publicidade não traz resultados tão satisfatórios no B2B, sendo mais indicado investir em conteúdo orgânico e de valor do que em anúncios pagos, por exemplo.
Quais informações convencem?
Na hora de criar campanhas e conteúdos, também surgem dúvidas sobre quais assuntos trabalhar e qual abordagem seguir. Para os responsáveis pelas decisões, a melhor abordagem é criar materiais comparativos e bem estruturados que mostrem os benefícios da solução proposta, além de investir em cases reais, depoimentos e programas de indicação, consideradas ótimas estratégias para favorecer a compra.
Nem sempre o preço é o mais importante
Não podemos negar que há empresas que buscam sempre valores mais baixos na hora de fechar negócios, mas a pesquisa mostrou que para a maioria delas esse não é o principal fator que pesa na decisão de compra. Além de preço acessível, entram em cena fatores como retorno financeiro (23%) e facilidade em implementação (22%). Aposte em conteúdos que mostrem os benefícios concretos para os funcionários e a empresa, traga dados reais sobre ROI e produtividade para exemplificar os resultados obtidos, apresente seus diferenciais e sua forma de implementar o serviço, buscando tirar todas as dúvidas do potencial cliente ao longo da jornada de conhecimento e comparação.
O que pode estar fazendo você perder vendas?
Um dos principais desafios na hora de contratar uma empresa é a capacidade de justificar o investimento às alçadas superiores. Nesse caso, é função da empresa a ser contratada fornecer esses argumentos para auxiliar o processo de convencimento das pessoas responsáveis pela compra. Dados concretos, impacto real e prova social são alguns dos argumentos que podem ser oferecidos no momento em que se busca fechar um negócio.
A inovação é uma necessidade, mas está longe de ser prioridade
Em um mudo cada vez mais complexo, a necessidade de inovações se torna cada vez mais importante, além de ser um diferencial competitivo. Apesar disso, a pesquisa mostra que as empresas buscam inovações mas resistem a mudanças. Diante disso, a melhor opção pode ser trabalhar com soluções que permitam modelos mais flexíveis e personalizáveis para cada empresa.
É possível desvendar o mercado B2B
A pesquisa nos mostra que a decisão de compra no mercado B2B é orientada por três fatores: necessidade imediata, impacto tangível e custo-benefício. O boca a boca ainda é um dos principais canais que fazem empresas contratarem, mas as informações e os comparativos – especialmente os que ajudam o responsável pela decisão justificar a compra internamente – também são essenciais. Produtos e serviços que sejam de fácil implementação e apresentem impactos reais convencem empresas a adotarem inovações mais facilmente.
Conte com a Nexa
Você já deve ter lido por aqui sobre a importância do planejamento de marketing e do planejamento estratégico. é por meio desses processos e ferramentas que se torna possível identificar oportunidades e definir estratégias que vão ajudar sua empresa a se conectar com outras empresas.
Para isso, é preciso conhecer a fundo seu público, mapear e compreender os mercados. As pesquisas da Nexa podem te ajudar. A Nexa possui uma metodologia própria, realiza a coleta e a análise dos dados em busca de insights acionáveis que vão orientar o planejamento da sua empresa, pois nem sempre replicar o planejamento do ano anterior ou em mercados diferentes pode funcionar. Toda estratégia de venda precisa ser específica e bem pensada, baseada em dados reais e nós podemos te apoiar nisso.
Vamos cocriar juntos em 2026?
Crédito foto de capa: Kampus Production
As primeiras semanas do ano foram marcadas por um intenso trabalho de pesquisa e mapeamento de jornadas aqui na Nexa.
- Na área da saúde, atuamos em parceria com o SESI – Alagoas, com foco na otimização das jornadas de compra para públicos B2B e B2C, promovendo mais eficiência e clareza em cada ponto de contato.
- No segmento editorial, apoiamos uma das maiores editoras do Brasil na reconfiguração de seu processo comercial, com o objetivo de estruturar soluções que gerem valor real para públicos estratégicos.
- No setor financeiro, com a Catálise, seguimos aprofundando o entendimento de diferentes perfis de público para sustentar a expansão do portfólio e fortalecer os processos de venda de produtos-chave.
- Já na área da educação, temos colaborado com diversas instituições de ensino superior no desenvolvimento de novos produtos, na melhoria da experiência dos estudantes e no posicionamento estratégico em diferentes praças, por meio de um planejamento de marketing orientado por dados e objetivos claros.
- O TikTok anunciou uma série de atualizações para as marcas que estão presentes na plataforma, incluindo novas maneiras de impulsionar sua presença, otimizar a produção criativa, obter insights mais completos sobre o público e melhorar o desempenho no meio do funil de vendas. Saiba mais.
- Sabe quando você investe em tráfego pago, mas o número de leads não condiz com o valor investido? O problema pode estar no chamado tráfego inválido. Um relatório global mostra que o Brasil está entre os países mais afetados por cliques inválidos, o que faz os gerentes de marketing repensarem o uso dessa métrica. Saiba mais.
- Segundo relatório publicado pela Conversion, o marketing brasileiro entra em 2026 com sinais claros de maturação estratégica. Depois de anos marcados por modas táticas, promessas de crescimento rápido, os profissionais voltam a reconhecer o valor de estratégias estruturais. Saiba mais.
Para encerrar nossa Nexa News sobre vendas no mercado B2B, trazemos a frase de Daniel Pink, autor de livros sobre trabalho, gestão, e ciência comportamental.
